Generating leads for business-to-business (B2B) companies is different from business-to-consumer (B2C) – in B2B, your lead generation efforts must have more focused messaging, more targeted audiences, and a solid strategy.
Here are some B2B lead generation ideas you can rely on to move mountains in 2018.
If you are new to lead generation, it is the method or strategy used to attract audience and collect their information to provide leads to sales.
It’s not just about leads – you’ll learn how to deploy B2B lead generation strategies to achieve real sales, even considering all the variables outside the B2B advertiser’s control.
1) Understand Lead Generation: Quality X Quantity
An important first step is deciding whether lead generation efforts should focus on quality or quantity (of leads).
Quality Leads: Leads you generate because they are interested in buying your product and are currently able to do so. They are more likely to buy.
Number of leads: how much you scale the number of your leads, or simply the large number of leads you deliver.
All lead generation strategies generate leads in some quantity, but it is up to you whether the quantity or quality of those leads is the top priority. Your decision here influences your lead generation strategy.
In the beginning, you will likely have to sacrifice one for the other – either you collect all the leads that come through the door and transfer them to sales, or you apply painstaking measures to improve lead quality – which will decrease their quantity.
For example, 2000 visitors (potential leads) visit your page to download your whitepaper. Like most people, they thought they just had to click download or, at most, fill out a three-field form to get their document. Instead, their form is 6 fields – requiring a lot of personal information like phone number, company name, and role.
Of those 2,000 people planning to download the whitepaper, you’re likely to get more of them to do so with a smaller form, but you’ll have less information to qualify leads later. The online form tool Formstack found that reducing the number of form fields to four or fewer increases conversions by 160%. This is too much.
To improve lead quality, you would need to employ analytics measures (such as using more form fields).
These measures increase lead quality because you understand your leads better and you know how to sell them better, but then lead quantity suffers. You would often have to drop some potential leads to improve the quality.
Cada uma dessas duas perspectivas de geração de leads pode ser útil. Onde você deve focar? – gerar mais leads ou mais leads de qualidade – especialmente para B2B comparado a B2C?
2) Os anunciantes B2B devem focar primeiro na qualidade do lead
Tanto B2C quanto B2B claramente precisam de qualidade de lead.
Como estamos falando de trocas (entre quantidade e qualidade de lead), os anunciantes B2B precisarão de qualidade de lead mais do que quantidade no começo.
70% dos anunciantes B2B dizem que melhorar a qualidade dos leads é a meta mais importante em suas estratégias de geração de leads. Isso faz sentido porque os leads B2B têm ciclos de vendas mais longos do que os de B2C. Eles precisam consultar suas equipes antes de tomar decisões de compra. Por isso, os anunciantes B2B não podem simplesmente deixar qualquer lead em seu banco de dados. Eles precisam qualificá-los e podem ter que sacrificar a quantidade.
Por outro lado, os leads B2C geralmente têm ciclos de vendas mais curtos. Se você está segmentando eles, não é necessário ter tantos processos de qualificação de leads quanto de B2Bs.
Às vezes você só precisa dos e-mails e primeiros nomes deles para cultivá-los. Isso não significa que você não se preocupa com a qualidade do lead, mas que volume é mais eficaz para o B2C desde o início.
Como os anunciantes B2B e B2C precisam de qualidade de leads, quando se trata de trocar um pelo outro, os anunciantes B2B geralmente precisam trocar qualidade por quantidade. E pela estatística que mencionei antes, eles já estão fazendo isso.
Se você vai qualificar seus leads B2B, precisa gerá-los primeiro.
Então, quais são as melhores táticas para gerar leads B2B?
3) Estratégias recomendadas para geração de leads B2B
Conteúdo fechado + promoção paga:
Conteúdo fechado é qualquer conteúdo online que exige que você envie suas informações antes de poder consumi-las. Ele funciona como um atrativo para capturar leads. Os consumidores querem ver o que você tem a oferecer.
Onde muitas empresas perdem seu potencial, é a combinação de conteúdo fechado com promoção paga e targeting de audiência de qualidade. A promoção paga amplia o alcance do seu conteúdo fechado, e as métricas de targeting de qualidade garantem que você alcance sua audiência.
Basic Bananas, por exemplo, aumentaram as matrículas em seus cursos em 20% quando começaram a promover seu conteúdo editorial fechado e a implementar o targeting por audiência de qualidade com a Taboola.
“Feche” estudos de caso e os promova:
Muitas empresas ainda criam estudos de caso e os escondem em suas páginas de recursos. No entanto, no relatório de benchmark de marketing de conteúdo B2B de 2018, os anunciantes disseram que os estudos de caso são o segundo tipo de conteúdo mais eficaz em seu arsenal de marketing de conteúdo. Além disso, 62,6% dos executivos das agências norte-americanas disseram que os estudos de caso são eficazes na geração de leads.
Os números nos dizem que as empresas estão gerando mais leads com seus estudos de caso. Você também pode. Tire mais proveito dos seus estudos de caso promovendo-os e controlando-os.
Blogging
Nenhum guia de geração de leads está completo sem um blog. O blog como um canal para aumentar a geração de leads tem sido lotado (talvez superlotado) nos últimos anos, mas a verdade é: as pessoas ainda prestam atenção em blogs que fornecem conteúdo de qualidade.
Se você configurar seu blog como um recurso para conteúdo detalhado e de alta qualidade, os clientes em potencial estarão felizes em sempre visitar para aprender e se inspirar.
Apenas oferecer conteúdo de alta qualidade não bastará. Você precisa ser estratégico para converter leitores em leads. Use CTAs em todo o seu conteúdo para incentivar os leitores que gostam de seu conteúdo a se inscreverem para mais.
Você coletará os e-mails deles, transformando-os em clientes potenciais que pode cultivar.
Pesquisa e mídia social
Esses dois são antigos, mas ainda são muito eficazes hoje em dia. Empresas ainda estão relatando como estão obtendo altos ROIs por meio desses canais, e não mostram sinais de parar tão cedo.
Aproveite as plataformas de descoberta de conteúdo
Você também pode acelerar o sucesso da geração de leads com as plataformas de descoberta de conteúdo. A Taboola, por exemplo, pode ajudar a criar awareness para sua marca usando publicações populares que seus leads ideais leem.
Como estamos falando de estratégias de geração de leads que continuarão funcionando em 2018, me estenderei mais na descoberta de conteúdo, que é o canal de distribuição do momento.
Confira abaixo como algumas empresas B2B estão gerando leads significativos por meio da descoberta de conteúdo.
Exemplos de empresas B2B que geraram milhares de leads de qualidade usando a descoberta de conteúdo.
Repito, uma coisa é gerar leads em quantidade, outra é gerar leads de qualidade. Essas empresas conseguiram gerar awareness de marca e leads de qualidade por meio da descoberta de conteúdo:
O Boomerang gerou mais de 3.500 novos leads de qualidade usando a descoberta de conteúdo.
O Boomerang sempre conseguia novos usuários principalmente por meio de publicidade de busca, mas precisava de outro canal para gerar leads de alta qualidade.
A equipe de estrategistas de conteúdo da Taboola recomendou que o Boomerang criasse outra página de destino para usuários provenientes do canal de descoberta, porque esses usuários são diferentes das referências de busca paga originais do Boomerang.
A maioria dos visitantes de busca paga já tem a intenção de instalar o plug-in do Boomerang – eles já sabem o que ele faz. Os usuários de descoberta querem saber mais sobre a ferramenta antes de decidir instalá-la ou não, qualificando-os ainda mais como leads.
O Boomerang acabou gerando 3500 novos leads de qualidade com a Taboola e sua equipe de estrategistas de conteúdo especializado.
Descoberta lidera o Google AdWords como o canal mais eficaz de leads para a Grou
A Grou começou um blog da empresa, e como todas as outras empresas, precisavam que blog se tornasse uma poderosa ferramenta de geração de leads.
Eles precisavam de um melhor canal de distribuição.
Durante a pesquisa, eles encontraram a ferramenta de descoberta de conteúdo da Taboola. Para encurtar a história, os resultados foram assim:
- A descoberta de conteúdo gerou mais leads de alta qualidade, mais rápido que qualquer outro canal de promoção (incluindo LinkedIn, Twitter e Google AdWords).
- O targeting contextual da Taboola aumentou a taxa de conversão média de Grou para quase 10%, alcançando de 30 a 70% em dias selecionados.
- Gabriel Ponzo Madero, gerente de contas da Grou, comentou:
O mais interessante sobre a descoberta de conteúdo é a qualidade de lead gerada. O gerente de contas sênior do Grou, Gabriel Ponzo Madero, colocou desta forma:
“Ao procurar clientes em potencial na web, é essencial interagir com eles no momento certo, quando estiverem abertos para saber mais sobre um produto ou serviço. A Taboola nos permite alcançar audiência neste momento exato, nos principais sites onde as pessoas consomem conteúdo relevante para nossa empresa”.
In the end, you need lead generation strategies that pull leads to your business not only in quantity but also in quality.
Close compelling content so potential leads can sign up to view it. And take advantage of content discovery platforms like Taboola. Use the ideas above to get ahead in 2018. They can be of great help to you as you grow your business, helping you gain the visibility you deserve in the year ahead.