Geração de Leads vs. Prospecção: A Diferença que Você Não Conhece

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Assim como inúmeros profissionais de marketing ao redor do mundo, você talvez utilize os termos “prospecção” e “geração de leads” como se fossem sinônimos, e isto pode te custar dinheiro e eficiência.

Se você não conhece bem os dois conceitos e a diferença entre eles, você não vai entender como agir de acordo com cada público de forma eficaz, custando vendas para a sua empresa.

Portanto, neste texto, vamos explicar exatamente como a prospecção difere da geração de leads, como os dois termos se relacionam entre si, como cada estratégia funciona e quais ferramentas facilitam a prospecção e a geração de leads.

Por que a geração de leads e a prospecção são frequentemente confundidas entre si

O motivo pelo qual geração de leads e prospecção muitas vezes geram confusão é que elas estão intimamente relacionadas e têm o mesmo objetivo final – trazer novos clientes e gerar mais vendas.

No final do dia, tanto a geração de leads quanto a prospecção ajudam a dar mais um passo na direção de concretizar vendas. Porém, a diferença é a maneira como este objetivo é alcançado.

Uma vez que ambos os processos utilizam estratégias diferentes, eles exigem diferentes conjuntos de habilidades e de pessoas para serem dominados.

Ao confundir a linha tênue entre geração de leads e prospecção, você também confunde o limite entre o tipo de pessoa que se encaixa em cada processo. E é dessa forma que as ineficiências surgem.

O que é geração de leads

Resumidamente, geração de leads é o processo de dar visibilidade à sua marca. É uma função de marketing cujo objetivo é estabelecer reconhecimento e iniciar novos relacionamentos.

Em comparação com a prospecção, a geração de leads é um processo lento e longo. São os centímetros iniciais do seu funil de vendas. Felizmente, ela pode ser automatizada (ao contrário da prospecção), então não é necessário gastar um tempo absurdo com ela.

Segue abaixo um exemplo de exercício de geração de leads.

Suponhamos que você tenha um e-commerce de artigos esportivos. Sua equipe de marketing decide criar uma página de blog no seu site de e-commerce, onde você disponibiliza regularmente conteúdo que os fãs de esportes leriam.

Mas você não está realmente focando em um interessado em específico. Você não está escrevendo um texto para o “Sr. James” (que é fanático por tênis de mesa). Você está escrevendo para expor sua marca para qualquer um que ame esportes.

Você então complementa o seu blog com conteúdo restrito – conteúdo que os leitores somente serão capazes de aceitar em troca de seus endereços de e-mail. Se dez dos seus leitores adorarem as publicações do seu blog, eles oferecerão seus e-mails em troca do novo eBook que você acabou de lançar (que é um tipo de conteúdo restrito).

E esses dez endereços de e-mail são seus leads. Você pode iniciar um novo relacionamento com cada uma dessas pessoas por meio de sequências de e-mail automatizadas, os impulsionando para o funil de vendas até chegar o momento em que eles estarão realmente interessados em comprar um dos seus produtos.

Já que você estará interagindo com diversos leads ao mesmo tempo, a geração de leads será considerada uma atividade de marketing one-to-many, o que é diferente da prospecção, que é um marketing one-to-one (este assunto será abordado posteriormente).

Isto gera a questão – o que é lead?

O que é lead?

Lead é um contato no topo do funil. Geralmente é um endereço de e-mail, mas também pode ser um número de telefone ou alguma outra informação.

Em termos simples, lead é uma pessoa que demonstrou interesse em sua empresa fornecendo suas informações de contato em troca de conteúdo restrito (ou em resposta a outras estratégias de geração de leads que discutiremos posteriormente).

É importante entender que um lead pode nunca comprar nada de você. Não dá para ter certeza se um lead tem dinheiro, poder e interesse para efetivamente comprar seus produtos ou serviços.

Por exemplo, alguém que leia seu blog de esportes regularmente pode nunca comprar uma raquete sua.

É por isso que a geração de leads é considerada um processo muito lento – você está apenas dando visibilidade à sua marca, obtendo as informações de contato de pessoas que parecem interessadas e vendo se elas podem ser direcionadas para o funil de vendas.

Estratégias comuns de geração de leads

Seguem abaixo algumas estratégias comuns de geração de leads que as empresas utilizam:

  • Chatbots, que podem conduzir os clientes a ações como inscrições para recebimento de newsletters e registros de consulta após terem recebido ajuda com suas dúvidas.
  • Anúncio pago, que promove o seu negócio não somente em plataformas de mídia social e plataformas de busca, como também em grandes publishers.
  • Eventos offline, que incluem workshops, seminários, encontros e conferências. As pessoas devem fornecer seus endereços de e-mail para se cadastrarem para esses eventos. Todos estes eventos também podem ser hospedados online!
  • Blogs de SEO, que são otimizados para palavras-chave do topo do funil para atrair potenciais clientes para o seu blog. Isto não gera leads diretamente, mas aumenta as chances de que os leitores interajam com o seu ímã de leads.
  • Conteúdo restrito que, além de eBooks, pode incluir newsletters, guias, infográficos, relatórios, planilhas e cursos. Pode ser basicamente qualquer coisa que ofereça valor suficiente para que o leitor forneça seu endereço de e-mail.
  • Testes gratuitos, que permitem que os clientes testem o seu produto gratuitamente em troca de seu endereço de e-mail. Leads vindos deste processo são um pouco mais qualificados (do que, por exemplo, leads oriundos de cadastros para newsletter) porque eles realmente testaram seu produto.

Ferramentas que facilitam a geração de leads

Veicular anúncios em sites de grande visibilidade é uma das maneiras mais fáceis de maximizar o alcance da sua marca. É por isso que a Taboola é uma ferramenta que facilita significativamente a geração de leads.

Ela promove o seu conteúdo quando os leitores estão no modo “saiba mais” nos maiores publishers da web. Uma vez que os usuários estão no modo “saiba mais”, eles são extremamente receptivos ao conteúdo oferecido a eles.

Porém, certifique-se de que você conta com ímãs de leads eficazes no seu blog para aproveitar ao máximo o tráfego direcionado a ele pela Taboola.

Outras ferramentas que facilitam a geração de leads incluem:

  • HelloBar, que permite colocar uma barra contendo uma mensagem e um CTA na parte superior do seu site.
  • SEMrush, que é uma das ferramentas de SEO mais poderosas existentes. Ela pode ajudá-lo a otimizar o seu site com relação a palavras-chave do topo do funil.
  • HotJar, que é uma ferramenta de heatmap que permite visualizar as áreas mais populares do seu site. Você pode posicionar seus ímãs de leads nestas áreas para maximizar sua eficácia.
  • HubSpot, que é uma ferramenta de geração de leads all-in-one que permite o gerenciamento de todos os aspectos de sua campanha em um único lugar. O lead scoring no Hubspot também é fácil, o que permite qualificar leads com base em adequação e engajamento. O melhor de tudo é que você não gasta nada para começar!
  • LeadForesnics, que é uma ferramenta que permite integrar geração de leads e prospecção. Se os visitantes do seu site não estiverem preenchendo os formulários de captura de leads, você pode utilizar o LeadForensics para descobrir onde eles trabalham (utilizando o endereço IP). Posteriormente, você poderá avisar sua equipe de vendas sobre quais empresas parecem estar interessadas em seu serviço e que podem ser bons alvos de prospecção.

O que é Prospecção

As diferenças entre prospecção e geração de leads podem parecer pequenas, mas compreendê-las é muito importante. A princípio, a prospecção é realizada por sua equipe de vendas (em oposição à geração de leads, que é uma função de marketing).

Basicamente, a prospecção envolve entrar em contato com alguém (através de um telefonema, e-mail ou mensagem no LinkedIn, entre outros) e determinar se essa pessoa está interessada em comprar seu produto ou serviço. Isto se chama qualificar um prospect.

Uma vez qualificado um prospect, ele pode ser levado pelo funil de vendas até que realize uma compra.

É importante compreender que um prospect NÃO é igual a uma venda. É muito provável que esse prospect nunca compre nada de você. Você apenas sabe que ele está interessado no seu serviço, e é seu papel garantir que o interesse dele seja convertido em venda.

E como você pode ver, é difícil automatizar este processo, e é por isso que a prospecção é considerada um trabalho manual e frequentemente muito demorada (em relação à geração de leads, que pode ser programada e deixada rodando).

É por isso que, de acordo com um estudo de marketing realizado em 2018 pela HubSpot, 37% dos representantes de vendas acreditam que a prospecção é a parte mais difícil do trabalho deles.

Veja um exemplo de um exercício de prospecção:

Suponhamos que você tenha uma empresa de marketing digital que ajuda marcas de pequeno porte a aumentar sua visibilidade na internet. Você fornece à sua equipe de vendas uma lista de contatos da empresa, e ela liga para cada um deles para descobrir se estariam interessados em seu serviço de marketing digital.

Sua equipe de vendas também se certificará de que os contatos têm poder e recursos para adquirir seu serviço com parte de uma qualificação de prospect.

Observe que talvez estas pessoas desconheçam completamente a sua empresa antes de receberem uma ligação da sua equipe de vendas. Esta é outra diferença entre prospecção e geração de leads. Lembre-se que, diferentemente de prospects, leads são contatos que mostraram interesse em sua empresa e interagiram anteriormente com o seu conteúdo de marketing

Isto suscita a questão – o que é prospect?

Quem é um prospect?

Diferentemente de um lead, um prospect é uma pessoa que está efetivamente interessada em comprar um dos seus produtos ou serviços.

Um prospect possui um problema que pode ser resolvido por sua empresa. Isto não significa que um lead não possa fazer uso dos seus serviços; significa apenas que você não tem certeza se um lead comprará algo de você. Por outro lado, a sua equipe de vendas perguntou explicitamente a um prospect se ele estaria interessado em fazer uso dos seus serviços.

É por isso que um prospect está em posição mais abaixo no funil de vendas do que um lead.

Apesar de vários dos seus prospects serem pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa antes, eles também podem aparecer de estratégias de geração de leads. Após nutrir um lead por tempo suficiente, você poderá fazer com que a sua equipe de vendas entre em contato com ele e o qualifique como prospect.

Em outras palavras, uma vez qualificado um lead – e, portanto, com grande probabilidade de adquirir seu produto – ele se torna um prospect.

Visão geral básica do funcionamento da prospecção de vendas

Os processos envolvidos na prospecção de vendas são bem diferentes dos envolvidos na geração de leads. Você pode pensar na geração de leads como uma atividade de marketing passiva – já que você apenas expõe o seu conteúdo e ímãs de leads e relaxa. Por outro lado, a prospecção é uma atividade de marketing ativa.

Pré-qualificação de prospects

Você começa pela definição do perfil ideal de cliente (ideal customer profile – ICP), que é um conjunto de características que um cliente deve ter para ser capaz de adquirir o seu serviço.

Em seguida, você recebe seus leads e realiza a sua pré-qualificação antes de entrar em contato com eles. Isto garante que os seus esforços de contato não sejam em vão.

Os fatores a serem considerados antes de entrar em contato com um lead incluem a adequação dele ao seu ICP, o tamanho da organização dele, a localização física da empresa, o setor em que ele opera, e há quanto tempo ele está envolvido no negócio.

Uma vez pré-qualificados, você prioriza os seus leads com base na probabilidade de eles se converterem em clientes, para tornar o seu contato ainda mais eficiente.

Os critérios de priorização podem ser oriundos de esforços de contato anteriores, o que te permitiu determinar os tipos de lead que se converteram em cliente na última ocasião (e, portanto, mais prováveis de serem convertidos também na ocasião atual).

Contato

É hora de entrar em contato com clientes em potencial. Você pode começar pela identificação dos responsáveis pela tomada de decisões na empresa do seu prospect, especialmente se o seu produto terá um custo significativo a ele. Você não quer desperdiçar seus esforços com gerentes de nível inferior e com pouco poder de tomada de decisões.

A ferramenta número um para descobrir os responsáveis pela tomada de decisões em uma empresa é – adivinhe – o LinkedIn! Após identificar um tomador de decisões, é hora de entrar em contato com ele, o que pode ser um pouco desafiador, já que informações de contato não são obtidas facilmente.

Uma ótima ferramenta para obter endereços de e-mail é o Voila Norbert. O Norbert possui uma taxa de precisão de 98%, que é a maior entre todos os localizadores de endereços de e-mail atualmente existentes no mercado. Tudo o que você precisa é o nome e o URL da empresa do seu prospect para encontrar um endereço de e-mail com o Norbert.

Mas o real motivo pelo qual o Norbert é extremamente útil para prospecção é a sua opção de localização de endereços de e-mail em grande escala. Discutimos sobre como a prospecção é um trabalho manual, mas algumas partes dela podem ser automatizadas. Com o Norbert, você pode simplesmente fazer upload de uma lista de nomes e URLs de empresas e, como resultado, ter uma boa lista de endereços de e-mail.

Uma vez obtido o endereço de e-mail, você poderá iniciar o envio de e-mails para um prospect para qualificá-lo. É melhor redigir uma mensagem individualizada para cada prospect.

Você possivelmente será capaz de constatar como os processos envolvidos na prospecção são completamente diferentes dos processos realizados na geração de leads.

Quando realizar prospecção vs. geração de leads?

Idealmente, você deveria realizar prospecção e geração de leads simultaneamente. Os leads gerados por sua equipe de marketing poderão ser convertidos em prospects por sua equipe de vendas.

Porém, em algumas ocasiões, você poderá notar que o seu pipeline de vendas está vazio. Para reabastecê-lo rapidamente, você poderá dar maior foco à prospecção.

Por outro lado, se o seu pipeline está saudável e você possui tempo livre, a criação de uma boa estratégia de marketing e o foco na geração de leads poderá resultar em maiores benefícios a longo prazo.

Crie sua primeira campanha com a Taboola!