À bien des égards, 2020 a été une année décisive pour les entreprises en ligne.
Les magasins physiques ayant dû fermer et rouvrir leurs portes plusieurs fois tout au long de l’année, les marques de e-commerce ont pris le devant de la scène et les consommateurs du monde entier ont cliqué pour faire des achats.
Ces données d’eMarketer montrent à quel point le e-commerce s’est développé :
Avec plus de 20 millions de sites e-commerce dans le monde, la concurrence est féroce. Les entreprises de e-commerce doivent trouver les moyens de se démarquer, d’accroître la notoriété de leur marque et d’augmenter leur trafic. Après tout, vous aussi vous voulez votre part des 4 500 milliards de dollars que les consommateurs dépenseront cette année, n’est-ce pas ?
Mais comme le dit l’adage, le trafic est vanité, la conversion est sanité.
Alors, comment promouvoir votre marque de e-commerce et attirer les consommateurs qui sont prêts à dépenser leur argent ?
Vous avez besoin d’une stratégie marketing omnicanale spécifique à l’e-commerce qui touche les bons clients, au bon moment, avec la bonne offre. Vous aurez aussi besoin d’une approche en plusieurs dimensions qui utilise les meilleures techniques pour favoriser la croissance de votre activité.
Cet article présente neuf stratégies marketing et huit idées de promotion pour l’e-commerce, qui vous mèneront vers la réussite.
Qu’est-ce que le marketing e-commerce ?
Le marketing e-commerce est un ensemble de stratégies pour promouvoir votre marque, qui vous permettent de vendre vos produits en ligne. Ces stratégies génèrent du trafic vers votre boutique en ligne, aident à convertir les visiteurs en acheteurs et à transformer ces primo-acheteurs en clients réguliers. Dans de nombreux cas, les tactiques de marketing e-commerce incluent un lien direct entre le point de contact initial (comme une publicité sur les médias sociaux) et l’achat final. Cela accélère les conversions et améliore l’efficacité lorsqu’elles sont utilisées de manière responsable.
On confond parfois le marketing e-commerce et le marketing digital. Il s’agit en effet de deux activités en ligne, mais la différence est importante.
Le marketing digital inclut toute activité marketing qui se déroule en ligne. L’objectif du marketing digital est d’attirer l’attention sur votre marque, que ce soit par le biais de la publicité payante, du marketing de contenu, des emailings, des relations publiques, du marketing d’affiliation ou de tout autre canal.
9 stratégies de marketing pour le e-commerce
Les entreprises du e-commerce doivent utiliser sur plusieurs canaux de vente pour se connecter à différentes audiences, accroître la notoriété de la marque et amener les acheteurs dans le tunnel de conversion. Pour y parvenir, il faut développer une stratégie de marketing e-commerce solide qui englobe de multiples tactiques pour générer un trafic de valeur composé de consommateurs prêts à acheter.
Découvrez ci-dessous les tactiques de marketing e-commerce qui stimuleront vos ventes.
1. Taboola
70 % des consommateurs déclarent qu’ils préfèrent s’informer sur de nouveaux produits à partir de contenus, plutôt que de publicités traditionnelles.
Intéressez-vous à la mise en avant de vos contenus par la publicité native sur une plateforme telle que Taboola. Taboola vous permet de cibler les utilisateurs sur des sites médias premium en y achetant des emplacements publicitaires. Vous bénéficiez ainsi d’une audience acquise, prête à découvrir votre marque, et de lecteurs qui font confiance au contenu publicitaire du site média.
Ces publicités natives génèrent une intention d’achat 18 % plus élevée que les bannières publicitaires, et le contenu natif fonctionne bien à chaque étape du tunnel de conversion.
Voici un exemple de la façon dont une marque de vêtements pourrait utiliser les publicités natives tout au long du tunnel de conversion :
2. Le marketing sur les médias sociaux
Avec 3,78 milliards d’utilisateurs dans le monde, les médias sociaux sont un canal de communication important pour toute marque. Pour les entreprises de e-commerce, c’est une bouée de sauvetage, et les plus grands réseaux sociaux du monde le savent.
Désormais appelé commerce social, Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat et Pinterest permettent aux entreprises de créer du contenu commercial. Cela réduit les contraintes pour les marques de e-commerce, car les consommateurs peuvent acheter directement à partir de posts, de publicités et de contenus sponsorisés.
Les canaux sociaux sont visuels. Pour bénéficier de leur puissance, utilisez de superbes photos et vidéos afin d’inciter les internautes à arrêter de faire défiler leur écran.
Lorsque les utilisateurs tapent sur le post shoppable de Sephora sur Instagram, voici ce qu’ils voient :
3. Le marketing de contenu
Le marketing de contenu ne se limite plus aux articles de blog, bien que ceux-ci fassent toujours des merveilles ! Lors de la création de votre stratégie de marketing de contenu pour le e-commerce, réfléchissez avec la plus grande attention aux mots-clés.
Optimisez l’ensemble de votre contenu – titres et descriptions de produits, textes publicitaires, articles de revue de produits, publicités vidéo et articles – afin que les consommateurs et les moteurs de recherche trouvent plus facilement vos pages et vos produits.
4. L’emailing marketing
De nos jours, les consommateurs ne vous acceptent dans leur boîte de réception que lorsqu’ils font confiance à votre marque. Une fois que quelqu’un vous a donné son adresse email, utilisez l’emailing marketing à votre avantage en apportant de la valeur à chaque campagne.
Envoyez régulièrement des campagnes promotionnelles, mais veillez à les personnaliser. Selon un rapport de Liveclicker, les campagnes personnalisées permettent d’obtenir un retour sur investissement de 20 euros pour chaque euro dépensé. Pour tirer le meilleur parti de vos campagnes d’emailing, effectuez des tests pour déterminer la meilleure fréquence, les meilleures objets et les meilleurs jours et heures de diffusion.
Cette campagne d’e-mailing de Fizzer est une réussite en matière de personnalisation :
5. Le marketing d’affiliation
Le marketing d’affiliation est utilisé par 81 % des marques car il est très efficace. Avec cette tactique, les affiliés – qui sont généralement des blogueurs, des sites médias ou des influenceurs – utilisent une série de stratégies de marketing en ligne, notamment la production de contenu et les campagnes publicitaires payantes, pour promouvoir vos produits et générer du trafic sur votre site.
En retour, vous leur versez une commission pour chaque lead ou vente initiée à partir de leur lien d’affiliation.
6. Le marketing local
C’est bien de penser aux ventes e-commerce à l’international, mais n’oubliez pas vos consommateurs locaux, surtout si votre centre d’expédition se trouve près d’une grande ville.
Utilisez des cookies de suivi ou un ciblage et des mots-clés basés sur la localisation dans les publicités payantes et proposez des offres spéciales, comme la livraison gratuite, aux clients qui sont près de chez vous.
7. Le marketing de recommandation client
Le bouche à oreille est le Saint Graal du marketing, mais cela n’est pas en votre pouvoir en tant qu’entreprise. Vous pouvez bénéficier du fait que les consommateurs apprécient les conseils et les recommandations de personnes qu’ils connaissent, grâce au marketing de recommandation client.
Le processus est simple. Vous encouragez vos clients à faire connaître votre marque et vous leur proposez, ainsi qu’à leurs contacts, une offre spéciale, par exemple une réduction.
Le journal Le Télégramme a créé cette offre de parrainage pour stimuler ses ventes et améliorer sa visibilité grâce à des boutons de partage proposant différentes options.
8. Améliorez votre génération de leads
Pour améliorer la qualité de vos leads, vous devez comprendre qui sont vos clients potentiels et quels types d’offres et de produits les intéressent.
Ensuite, vous devrez développer votre machine à générer des leads, avec la collecte d’emails sur le site, des offres spéciales et un contenu passionnant. Hors site, concentrez-vous sur le lancement de campagnes CPC ciblées, en suscitant l’intérêt sur les réseaux sociaux et en négociant des articles invités sur d’autres sites.
9. Optimisez votre site pour le Search (SEO)
Le référencement est un élément essentiel de toute stratégie de marketing inbound. Il vous apporte une meilleure visibilité lorsque les utilisateurs recherchent des produits. L’objectif est de faire en sorte que le contenu de votre page soit classé sur la première page des résultats de recherche.
Lorsque vous créez du contenu, par exemple des titres et des descriptions de produits ou des articles, tenez compte des mots-clés et des expressions que les internautes utilisent le plus lorsqu’ils font des recherches. Veillez également à optimiser les images à l’aide de balises ALT et à faire en sorte que les structures URL de votre site soient faciles à explorer par les moteurs de recherche.
8 idées de promotions pour les sites e-commerce
Pour l’e-commerce, les promotions sont clés pour générer de nouvelles ventes et fidéliser les clients.
Le fait de proposer des codes promo permet, dans 80 % des cas, améliorer l’image d’une entreprise. Et lorsqu’il s’agit d’acheter, 74 % des internautes préféreront un e-commerçant pour lequel ils disposent d’un bon de réduction.
Les promotions, surtout lorsqu’elles sont liées à des articles en pré-lancement ou à des campagnes saisonnières ou pour les fêtes, influencent les achats. En vérité, les consommateurs ne sont pas indifférents aux offres spéciales, alors attirez-les avec des bonnes affaires irrésistibles.
Examinons quelques idées de promotions e-commerce que vous pouvez utiliser pour augmenter vos ventes.
1. L’offre de livraison gratuite
Selon Sendcloud, le coût de la livraison est le premier critère de choix des Français au moment de choisir une boutique en ligne plutôt qu’une autre, et 75 % d’entre eux ne valideront pas leur commande si les frais de livraison sont trop élevés.
Ces données suggèrent que vous avez tout intérêt à offrir la livraison gratuite, au risque sinon de perdre des ventes au profit d’un concurrent qui le fait. Si votre stratégie commerciale ne vous permet pas de toujours offrir la livraison, liez la gratuité à une valeur minimale de commande, la plus basse possible, ou offrez-la comme incitation sur les articles plus chers.
Le Petit Vapoteur met ainsi clairement en évidence les conditions de son offre de livraison gratuite sur sa page d’accueil, là où les consommateurs ne pourront pas les manquer.
2. La remise en pourcentage
La création de remises en pourcentage implique un peu de psychologie.
Shopify suggère d’offrir une remise en pourcentage si l’article que vous vendez vous coûte moins de 100€, car les acheteurs perçoivent cela comme une meilleure affaire qu’une remise commerciale en valeur. Les petites remises de l’ordre de 10 % à 15 % encouragent l’achat. Les remises plus importantes sont encore plus efficaces.
Vous pouvez promouvoir plusieurs articles par le biais d’une offre telle que “Achetez 3 chemises et obtenez 20 % de réduction sur un jean”.
3. La vente par lots
Lorsqu’une personne vient sur votre site pour acheter un article, vous avez la possibilité de l’inciter à en ajouter d’autres à son panier grâce à des offres de vente par lots.
La plupart des acheteurs connaissent l’expression “1 acheté, 1 gratuit”. Le même concept fonctionne également avec d’autres ratios. Expérimentez des offres telles que “2 achetés, le 3ème gratuit”, en particulier pour les articles à petit prix.
4. La remise sur quantité
Les chasseurs de bonnes affaires sont attirés par les remises sur quantité, qui leur permettent de réaliser des économies plus importantes pour des achats plus élevés.
C’est la mentalité “plus vous achetez, plus vous économisez”. L’objectif de cette remise est d’augmenter le panier moyen. Vous pouvez définir ce type d’offre sous forme de pourcentage de réduction, par exemple : “10 % de remise à partir de 2 articles, 20 % de remise à partir de 5 articles”.
C’est ainsi que Manfrotto incite les consommateurs à dépenser davantage :
5. La campage de vente flash
Les ventes flash induisent un sentiment d’urgence. Le consommateur sait que l’offre est disponible pendant une période très courte ou jusqu’à épuisement des stocks.
Pour les magasins de e-commerce, les ventes flash génèrent du buzz autour des nouveaux produits et des précommandes, et sont utiles pour écouler rapidement les stocks restants.
Regardez cet exemple de La Redoute :
6. Les coupons ou remises limitées dans le temps
Les remises limitées dans le temps poussent les consommateurs à acheter, car elles jouent sur leur “FoMO”, leur peur de rater quelque chose.
Le délai que vous indiquerez sur votre coupon devra dépendre du prix du produit et des habitudes comportementales de vos clients.
Pour les articles à bas prix, proposez un délai court, comme quelques jours. S’il s’agit d’articles à prix élevé, donnez quelques semaines aux consommateurs, car l’achat nécessite une certaine réflexion.
Si vous le pouvez, faites un rappel de la “dernière chance” par email.
7. L’organisation de concours
Les concours attirent beaucoup d’attention. Ils s’appuient sur une notion de suspens et sur la chance de gagner.
Dans le e-commerce, une stratégie courante consiste à faire la promotion de concours sur les médias sociaux en utilisant des hashtags pertinents, tels que #cadeaux ou #concours. Utilisez-les pour faire connaître vos produits ou attirer de nouveaux clients en offrant des chances supplémentaires de gagner pour chaque personne taguée dans les commentaires.
Regardez par exemple ce concours organisé sur Instragam par Go2Roues :
8. Les échantillons gratuits
Les échantillons gratuits sont un moyen idéal d’exposer les clients à de nouveaux produits ou de convaincre les consommateurs de la valeur de vos produits.
La taille des échantillons est également un moyen abordable d’offrir un cadeau sans trop d’impact sur vos bénéfices. Liez les échantillons à un minimum d’achat ou offrez des échantillons gratuits si le client paie les frais d’expédition.
Sentier Nature propose ainsi des “offres gratuités” : les clients peuvent choisir un ou plusieurs produits parmi une sélection, selon le montant de leur panier et par tranche d’achat :
Conclusion
De nombreuses marques de e-commerce font fausse route en misant sur des stratégies qui leur apportent du trafic. Ne vous méprenez pas. Des tonnes de trafic, c’est bien, mais cela ne signifie pas des tonnes de ventes.
Concentrez-vous plutôt sur des stratégies e-commerce telles que le marketing de contenu, l’emailing, la publicité native et le marketing de recommandation client afin de générer un trafic de qualité qui convertit les visiteurs en acheteurs. Combinez toutes ces stratégies avec des promotions séduisantes, et vous serez en mesure de faire exploser vos ventes.
Nous savons que certains secteurs niches sont plus compétitifs, alors ne manquez pas nos conseils à venir pour les marques e-commerce dans la beauté et la mode.