Le e-commerce a explosé au cours de la dernière décennie, et la pandémie n’a fait qu’accélérer la tendance. En France en 2020, les consommateurs ont dépensé 112 milliards d’euros en ligne, soit une augmentation de +8,5% par rapport à 2019. A l’échelle mondiale, le secteur du e-commerce devrait atteindre 4 900 milliards de dollars cette année. Dans le retail, le e-commerce génère 10 % de toutes les ventes, et l’on prévoit un taux de croissance annuelle de +15%.
Selon les estimations, il existe plus de 24 millions de sites e-commerce. La concurrence est rude, mais avec les bonnes tactiques et une stratégie de croissance solide, vous pouvez attirer un trafic qualifié sur votre boutique en ligne, convertir les nouveaux visiteurs en clients réguliers et assurer la rentabilité de votre activité e-commerce.
Cet article va aborder deux façons de développer une entreprise de e-commerce, quels que soient les produits ou services que vous vendez. Tout d’abord, j’aborderai 11 méthodes que vous pouvez utiliser pour augmenter les ventes, suivies de huit stratégies de croissance s’intéressant à la façon de développer votre boutique en ligne – toutes ces méthodes peuvent être mises en œuvre dès aujourd’hui.
Voici les points que nous allons aborder :
Les 11 meilleures tactiques pour augmenter les ventes e-commerce
Pour augmenter vos ventes, vous avez besoin d’un plan de bataille. Voici 11 approches différentes qui vous permettront d’y parvenir.
1. Lancez des campagnes avec Taboola
Les consommateurs aiment découvrir de nouvelles marques et de nouveaux produits par le biais de sources fiables. En lançant des campagnes de publicité native via une plateforme de publicité native telle que Taboola, vous pouvez profiter de la crédibilité de médias populaires et faire connaître votre marque à de nouvelles audiences. Vous pouvez ainsi cibler votre client idéal et lui présenter votre contenu de manière authentique et non invasive, au moment où il est prêt à s’engager.
Les campagnes de publicité native de Taboola vous aident à augmenter vos ventes e-commerce du haut jusqu’en bas du tunnel de conversion en utilisant plusieurs éléments de contenu, comme dans cet exemple :
2. Développez la notoriété de votre marque
La notoriété d’une marque consiste à faire en sorte que les consommateurs découvrent votre marque et la reconnaissent par la suite. Pour y parvenir efficacement, publiez régulièrement sur les médias sociaux en combinant du contenu organique et du contenu sponsorisé. Vous devez également avoir une stratégie de référencement solide, de sorte que lorsque les consommateurs recherchent des produits, votre contenu apparaisse sur la première page de résultats. Complétez cela avec des campagnes de notoriété avec Taboola, et vous serez sur la bonne voie pour augmenter vos ventes.
3. Constituez une liste d’adresses email et restez en contact
L’e-mail reste un canal très performant. 59 % des consommateurs déclarent que les emailings influencent leurs décisions d’achat. Une bonne stratégie de génération de leads par email commence par la collecte des adresses e-mail des consommateurs. Incluez toujours un formulaire d’inscription sur votre site et ajoutez-en un également lors du processus de paiement. Encouragez les inscriptions en offrant quelque chose en retour, comme un code de réduction, une livraison gratuite ou d’autres offres intéressantes.
Commencez par quelques campagnes d’emailing par semaine, et testez différentes fréquences d’envoi pour trouver le bon équilibre entre des taux d’ouverture élevés et des taux de désabonnement faibles. Personnalisez le contenu et assurez-vous qu’il reste intéressant en incluant des articles, des vidéos, des guides et des offres spéciales.
New Balance, par exemple, offre une réduction de -15% aux clients qui s’inscrivent à leur newsletter :
4. Optimisez pour le mobile
Près d’un Français sur deux utilise son mobile pour effectuer des achats. Dans le monde, 67% du e-commerce se fait via un smartphone. Les petits commerçants atteindraient même un taux de conversion 30% supérieur à celui des grandes marques sur mobile. Une expérience mobile optimisée est donc essentielle.
Faites en sorte que votre site web soit mobile-responsive, afin qu’il s’adapte automatiquement aux différentes tailles d’appareils. Effectuez des tests d’assurance qualité (AQ) pour vous assurer que les boutons sont facilement cliquables, que le contenu s’affiche correctement et qu’il est facile de faire défiler l’écran. Essayez de simplifier les processus de navigation, de recherche et de paiement à l’aide de suggestions de remplissage automatique afin d’améliorer l’expérience client.
5. Recueillez des avis et des commentaires
Les avis positifs valent leur pesant d’or pour une entreprise de e-commerce en pleine croissance. 88% des consommateurs français consultent des avis avant d’acheter en ligne. Dès le premier avis, le taux de conversion d’un produit augmente de 10%, et jusqu’à plus de +44% avec 200 avis. Demandez aux consommateurs d’évaluer votre entreprise juste après le processus de commande et incluez une fenêtre contextuelle avec une option d’évaluation par étoiles afin de faciliter le processus.
Pour les avis sur les produits, envoyez un e-mail aux clients après qu’ils ont eu le temps d’essayer leurs achats. Encouragez la participation en offrant un bon de réduction, mais assurez-vous que le client comprend que vous lui demandez un avis authentique, et non que vous essayez de l’acheter.
Vérifiez également si les utilisateurs laissent des avis sur des sites tiers, tels que Trustpilot, et mettez-les en évidence sur votre site.
Pampers, par exemple, offre la possibilité de gagner des cadeaux :
6. Lancez des campagnes sur les médias sociaux
Au lieu d’attendre que les clients vous trouvent par le biais d’une recherche, les médias sociaux permettent une approche proactive. Vous pouvez y afficher votre contenu dans les flux d’actualité de vos clients potentiels par le biais de campagnes. Les publicités vidéo sont celles qui doivent retenir votre attention : elles performent 10% à 30% mieux que les publicités photo sur Facebook et obtiennent trois fois plus d’engagement sur Instagram.
Instagram, en particulier, a beaucoup investi dans ses fonctionnalités de e-commerce. Chaque mois, 130 millions de comptes cliquent sur une publication d’achat sur Instagram. Expérimentez tous les emplacements disponibles : page Instagram, Stories, Instagram Live, IGTV et Reels.
7. Mettez en avant vos produits les plus populaires
Ce n’est pas pour rien que les produits populaires sont bien classés. Mettez-les en avant sur les pages de redirection, dans les sections de recommandation et dans d’autres communications. Vous en vendrez davantage, surtout si vous montrez tous les avis positifs rédigés par les autres consommateurs.
Continuez à encourager les achats et à créer un sentiment d’urgence en utilisant un système e-commerce de notification par pop-up qui avertit les visiteurs du nombre de personnes qui sont en train d’acheter un produit spécifique.
Voici un exemple utilisant le plugin WordPress eCommerce Notification :
8. Reciblez les ventes perdues
Près de 70 % des consommateurs qui mettent des articles dans leur panier sur un site de e-commerce finissent par l’abandonner avant de payer leur commande. Vous pouvez récupérer certaines ventes perdues en lançant des campagnes email de relance des panier abandonnés, rappelant aux clients les produits qu’ils ont consultés.
Intégrez également des campagnes de retargeting ou de remarketing dans votre stratégie de génération de leads. Utilisez ces campagnes sur les médias sociaux pour montrer aux personnes qui ont précédemment visité le site des publicités présentant les produits qu’ils ont consultés. Même si cela ne conduit pas à un achat direct, vous augmenterez la notoriété de votre marque.
Source Baymard Institute, traduit par Wizishop
9. Lancez des offres promotionnelles
Rien ne suscite autant d’achats impulsifs que des remises immédiates ou des cadeaux gratuits. Oui, nous parlons bien de promotions e-commerce. Lorsqu’un visiteur arrive sur votre site, la meilleure façon de l’inciter à acheter est de lui offrir un excellent rapport valeur / prix. Et pour le pousser à acheter maintenant, il faut que cette offre ne soit disponible que pour une durée limitée.
Réfléchissez au type de promotion qui fonctionnerait le mieux avec les produits que vous souhaitez mettre en avant. Voici quelques exemples :
- Un acheté, un gratuit. Pour les articles qui doivent être achetés régulièrement, une promotion de type “Un acheté, un gratuit” présente un double avantage pour le consommateur : non seulement il les obtient à moitié prix, mais il n’a pas à en racheter aussi souvent. Cette promotion est également idéale pour se débarrasser des surstocks ou pour écouler les modèles ou styles de l’année dernière afin de faire de la place pour le nouveau stock.
- Livraison gratuite. Si les frais d’expédition ne sont pas toujours gratuits sur votre site, offrir la livraison peut être une excellente option de promotion. De même, vous pouvez configurer la livraison gratuite pour qu’elle ne s’applique que si le client achète plus qu’une certaine quantité ou valeur.
- Cadeau gratuit. Inclure un cadeau pour chaque achat peut être une façon amusante de renforcer les liens entre votre marque et vos clients. Il peut s’agir d’un simple gadget avec votre logo ou d’une petite surprise du catalogue qui vient compléter l’article acheté.
- Prix soldé. Rien ne vaut les bonnes vieilles méthodes. Il suffit souvent d’indiquer clairement le pourcentage de remise d’un article soldé – par exemple “20 % de réduction” – pour réaliser une vente. De nombreuses plateformes de e-commerce proposent cet élément en standard dans leurs fiches produits, ce qui vous permet de saisir un prix catalogue et un prix de vente pour que l’outil calcule automatiquement la réduction et que le client puisse ainsi voir combien il économise en achetant aujourd’hui.
Une bonne offre promotionnelle est celle qui a été réfléchie en se mettant à la place du visiteur : qu’est-ce qui apporterait de la valeur à tel ou tel article qu’un visiteur envisagerait d’acheter sur votre site ? Elaborez votre offre promotionnelle à partir de la réponse à cette question.
10. Améliorez votre taux de conversion grâce à des A/B tests
Les A/B tests vous permettent d’améliorer votre site de façon progressive et de créer une meilleure expérience d’achat globale, ce qui se traduit par une augmentation des ventes. Vous pouvez effectuer des A/B tests sur les photos des produits, les titres, les textes et formes des boutons d’appel à l’action, les textes présentant les produits, les mises en page, les offres promotionnelles, etc.
Ne testez qu’une seule chose à la fois en créant deux variantes et en envoyant du trafic sur les deux. Utilisez Google Analytics ou un outil similaire pour déterminer quelle variation a généré les meilleures conversions, qu’il s’agisse de taux de clics, d’inscriptions à la newsletter ou de ventes.
11. Fournissez un excellent service client
Fournir un bon service client est l’aspect commercial numéro un qui influence le niveau de confiance des consommateurs. 76% des consommateurs ont déjà coupé les ponts avec une entreprise à cause d’un service client de mauvaise qualité.
Il est relativement facile de fournir un excellent service client, et vous en récoltez les fruits financièrement parlant. 52% des consommateurs se déclarent en effet prêts à acheter à nouveau auprès d’une entreprise après une bonne expérience de service client. Soyez poli, répondez rapidement et faites en sorte de pouvoir accéder à l’historique des achats du client.
Proposez un service sur différents canaux, notamment par téléphone, par chat en direct sur votre site web, par SMS et par email. Les équipes du service support devraient également utiliser les médias sociaux, car 65 % des 18-34 ans pensent que c’est un canal efficace.
8 stratégies pour développer votre activité e-commerce
Explorons maintenant quelques stratégies qui vous montreront comment développer votre activité e-commerce.
1. Développez votre activité grâce au marketing d’affiliation
Le marketing d’affiliation vous permet d’étendre la portée de votre entreprise en permettant à toute personne ayant accès aux médias sociaux ou disposant d’un site web de commercialiser vos produits auprès de son audience par le biais de liens d’affiliation dédiés, en échange d’une commission ou d’un pourcentage des ventes. Les affiliés n’ont pas besoin d’être des blogueurs très en vue ou des influenceurs à la mode. Tout le monde peut le faire ! Le moyen le plus rapide de bénéficier du marketing d’affiliation est de s’inscrire auprès d’une plateforme, telle que Effiliation, et de laisser ses affiliés promouvoir vos produits.
2. Déterminez votre audience cible
Pour que votre marque de e-commerce s’épanouisse, vous devez avoir une idée claire de qui est votre client idéal et de ce qui le motive à faire un achat. Créez des personas d’acheteur pour chaque audience et tenez compte de facteurs tels que l’âge, le revenu du ménage, la localisation, les problématiques et les intérêts. Ces éléments vous guideront lors de la création du contenu de votre site, de vos messages sur les médias sociaux et de vos campagnes de génération de leads.
3. Encouragez les achats répétés
Pour les entreprises, cela coûte entre 5 et 25 fois plus cher d’acquérir un nouveau client que de fidéliser un client existant et le transformer en acheteur régulier. Incitez les clients à revenir en leur envoyant un bon de réduction après leur premier achat, en mettant en place un programme de fidélité, en offrant des cadeaux d’anniversaire et en mettant régulièrement en avant les produits qui les intéressent par le biais de campagnes personnalisées.
4. Proposez des produits complémentaires
Lorsque les internautes viennent sur votre site e-commerce avec un produit particulier en tête, vous pouvez souvent les inciter à acheter d’autres produits complémentaires s’ils voient comment ils fonctionnent ensemble. Si votre entreprise de e-commerce vend des vêtements, pensez à ajouter une option de type “Complétez ce look”. Si vous vendez des coques de téléphone, proposez une offre regroupant d’autres accessoires à un prix inférieur à celui de l’achat de chaque article séparément.
Voici un exemple de “Complétez ce look” sur le site e-commerce d’H&M :
5. Proposez des ventes incitatives et des ventes croisées
La vente incitative consiste à inciter un consommateur à acheter une version améliorée, souvent plus chère, du même produit. Un moyen efficace de présenter les avantages du meilleur article est d’utiliser un tableau comparatif afin que le client puisse comprendre les avantages du produit le plus cher.
La vente croisée consiste plutôt à promouvoir des produits connexes. Si votre boutique en ligne vend des thèmes et des modèles de sites web, il y a de fortes chances que les visiteurs soient également intéressés par des services d’hébergement ou par l’achat de photos de banques d’images. En présentant des produits connexes, vous augmentez la valeur de chaque vente. Amazon emploie cette stratégie sur chaque page de produit, et la société indique que cette tactique génère 35 % de ses revenus.
Voici comment Amazon présente cette stratégie sur son site :
6. Ciblez chaque niveau du tunnel de conversion
Les consommateurs d’aujourd’hui ne se contentent pas d’acheter des produits. Ils font des recherches et examinent leurs options avant d’effectuer un achat. Elaborer d’une stratégie de marketing de contenu pour le e-commerce peut vous aider à attirer, convertir et fidéliser les clients. Mais elle ne sera vraiment efficace que si vous ciblez toutes les étapes du tunnel de conversion spécifique au e-commerce :
- Découverte – Les prospects ont un problème qu’ils doivent résoudre et ont besoin de savoir que vous avez une solution.
- Intérêt – Les prospects vous connaissent, mais ils sont encore en train de chercher ou de faire des recherches.
- Achat – Les prospects deviennent des clients pour la première fois.
- Répétition – Les clients reviennent pour continuer à résoudre le même problème ou pour en résoudre de nouveaux. Dans les deux cas, leur expérience antérieure détermine s’il y aura un prochain achat.
Développez plusieurs types de contenu, tels que des tutoriels vidéo, des articles expliquant les avantages d’un produit et des guides d’achat. Ensuite, partagez vos contenus sur différentes plateformes, notamment votre site web et vos médias sociaux. Pour élargir la portée de votre contenu, envisagez de lancer des campagnes de publicité native sur Taboola et saisissez des opportunités d’articles invités.
Un excellent service client joue également un rôle important dans l’efficacité de votre marketing, notamment lorsqu’il s’agit de fidéliser les clients et d’obtenir de bons avis.
Voici à quoi ressemble une campagne de publicité native sur Taboola :
7. Travaillez avec des influenceurs
Vous pouvez augmenter considérablement l’exposition de votre marque et développer votre activité e-commerce en vous associant à des influenceurs qui ont des milliers de fans qui se tournent vers eux pour obtenir des conseils et des recommandations de produits. Trouvez des influenceurs dans votre secteur et travaillez avec eux pour créer du contenu qu’ils pourront partager pour booster vos ventes. N’oubliez pas que vous devrez leur verser une commission ou des honoraires, mais ce coût devrait être largement compensé par les ventes supplémentaires qui seront générées.
Petit Navire s’était ainsi rapproché de micro-influenceurs sur Instagram pendant le premier confinement, leur demandant de partager leurs recettes avec le hashtag #LaMerALaMaison pour inspirer les Français sur la manière de cuisiner de bons petits plats à base de conserves. Par exemple, avec la micro-influenceuse Les Passions de Laurie :
8. Livrez partout dans le monde
La technologie a contribué à créer un monde sans frontières, c’est aussi vrai pour les ventes en ligne. 57 % des consommateurs déclarent ainsi avoir acheté des produits auprès d’e-commerçants étrangers. Ne limitez pas votre audience aux clients locaux. Proposez la livraison à l’international. Si vous ne pouvez pas le faire gratuitement, soyez clair quant au coût supplémentaire que cela représente, afin que les clients ne soient pas surpris ou frustrés au moment de passer leur commande.
Conclusion
Toutes ces stratégies e-commerce ont fait leurs preuves. Certaines permettront des gains rapides, d’autres la réussite sur le long terme. Gardez toujours votre audience à l’esprit et surveillez la façon dont elle réagit aux différentes méthodes en examinant régulièrement vos données sur les clients et les ventes. Vous découvrirez rapidement quelles sont les tactiques qui fonctionnent le mieux pour votre entreprise et celles auxquelles vous devriez renoncer.
Si votre boutique en ligne vend des vêtements ou des produits cosmétiques, vous avez sans doute le plus de concurrence. Mais nous avons rédigé ces excellents articles juste pour vous. Lisez-les pour apprendre comment réussir dans les secteurs du e-commerce de la mode et de la beauté.