Quienes gestionan empresas de e-commerce saben que para prosperar necesitan vender. Las ventas a nuevos clientes son cruciales, pero éstos no siempre llegan fácilmente.
Esto deja a muchos haciéndose una pregunta esencial: “¿Cómo puedo generar leads para mi site de e-commerce ?
Crear una maquinaria generadora de leads que impulse el crecimiento de la empresa mediante la atracción de clientes de alto valor que probablemente realicen compras, se reduce a construir y ejecutar una estrategia de e-commerce.
Aquí explicaremos cómo encontrar a tu cliente ideal. Luego abordaremos las tácticas de marketing para e-commerce que incrementarán el tráfico de tu site e impulsarán tus ventas.
¿En qué consiste la generación de leads en el entorno e-commerce?
Un lead es simplemente una persona que está interesada en tu marca, producto o servicio y toma acción para demostrar ese interés. Esto puede ser a través de:
• Hacer click en tu anuncio
• Registrarse en tu newsletter
• Seguir a tu marca en redes sociales
• Descargar un contenido
• Suscribirse para una prueba gratis
Cada lead es un cliente potencial. Cada acción que éste realiza, brinda información valiosa. Puedes utilizar esta información para convertir al lead en un cliente consumidor y aprender de la experiencia.
¿Quién es tu cliente potencial ideal?
Un primer paso para racionalizar tus esfuerzos de marketing para atraer leads de mayor calidad es tener una comprensión profunda de tu cliente potencial ideal. Puedes tener una idea general sobre las características, comportamientos, motivaciones y puntos débiles de tu consumidor target, pero debes desarrollar a tu buyer persona (personaje comprador) basado en datos, no en suposiciones.
Empieza por crear a tu buyer persona utilizando datos analíticos de tu site, informes de la industria e investigación de la competencia. Combina esta información con investigación cuantitativa proveniente de entrevistas al consumidor, así como conversaciones online sobre tu marca y productos.
Una vez que hayas recopilado los datos, construye las características de tu cliente potencial ideal indagando en los siguientes factores:
• Ingresos
• Edad
• Educación
• Género
• Lugar de residencia
• Hobbies o intereses
• Puntos débiles
• Etc
Tener una imagen clara de tu cliente potencial ideal te ayudará a mejorar el targeting de tus campañas de marketing, a crear contenido con mayor impacto, así como a proveer ofertas y promociones irresistibles.
Podrías hasta descubrir que debes modificar el inventario de tu producto o servicios para servir mejor a tus clientes. Al fin y al cabo, si vendes a cada cliente tres artículos en vez de uno, vas en camino a disparar las ganancias sin ningún gasto adicional en generación de leads.
Consejos y estrategias principales para generar leads de e-commerce
Ahora adentrémonos en cómo puedes generar mayor tráfico. Ten en cuenta que mayor tráfico no equivale a clientes potenciales. La meta es asegurarse de que tu cliente potencial ideal sea quien llene tu tráfico.
1. Optimización en buscadores (SEO)
Hubspot reporta que el 75% de sus usuarios nunca avanzan más allá de la primera página de resultados de la búsqueda. Asegurar uno de esos codiciados primeros lugares es el santo grial. Las marcas de e-commerce tienen muchos recursos digitales. Optimiza esos recursos con palabras y frases claves, éstos incrementarán tus posibilidades de aparecer en la primera página. Una estrategia de SEO ejecutada adecuadamente reparte los distintos términos de búsqueda en las descripciones de los productos, contenidos de blogs y los metadatos, convirtiendo a cada uno en un imán para leads.
Muchas empresas omiten la optimización de las alt-tags de sus imágenes. Esto es un error. Google encontró que el 50% de sus compradores online se basan en imágenes para decidir qué comprar. Ahora que los resultados de búsqueda hacen de las imágenes una prioridad, tomarse tiempo extra para optimizar las imágenes de cada producto puede retribuir con leads listos para comprar.
La extensión de Chrome Keywords Everywhere es una herramienta de SEO útil que provee datos de tendencia, una lista de keywords relacionadas, y mucho más.
Aquí se presenta lo que revela una búsqueda como “memory foam mattress topper”:
2. Crear Campañas de Pay-Per-Click (PPC)
La publicidad pagada te empodera para utilizar comportamientos y características que identifiquen a tus buyer personas, para dirigirte a esos usuarios relevantes en diversas plataformas. Comparada con anuncios de campañas de PPC, Taboola reporta que los anuncios nativos entregan mejores resultados para las marcas, incluyendo un CTR 8.8 veces mayor, un incremento del 9% de la afinidad a la marca, y un aumento del 18% de los intentos de compra.
Una encuesta de Hubspot encontró que el 54% de los consumidores quieren ver más contenido de las marcas en forma de video. Aprovecha esto y crea anuncios de videos nativos para tener lo mejor de ambos mundos.
Cuando Adidas hizo sus anuncios con videos nativos en Taboola, la compañía observó un CTR 25% más alto que en otras plataformas de video.
3. Comparte contenido valioso
El contenido de calidad despierta el interés del usuario y, como resultado, genera leads comprometidos. Cuanto más contenido tengas, es más probable que el consumidor lo encuentre. Impact reporta que el 70% de la población prefiere conocer sobre los productos mediante un artículo en lugar de un anuncio; mientras que WordStream encontró que las marcas que utilizan marketing de contenido tienen tasas de conversión 6 veces mayor que las marcas que no producen contenido.
Inspírate en Dollar Shave Club, una marca que ha dominado magistralmente el marketing de contenido de e-Commerce. La compañía crea contenido apropiado para su plataforma a lo largo de sus canales de comunicación. Esto entretiene a los usuarios, lo que les hace regresar.
4. Genera seguidores en redes sociales
Hootsuite reporta que existen casi 4.2 mil millones de usuarios en las redes sociales y pasan un promedio de 2 horas con 25 minutos al día en plataformas sociales. Esto hace a las redes sociales una mina de oro para la generación de leads para el e-commerce. Concentra tus esfuerzos en algunos canales selectos en donde tus compradores pasan la mayor parte del tiempo.
Cuando alguien elige seguir tu marca en redes sociales, estás a unos cuantos clicks de convertirlo en tu cliente. Datos de Facebook muestran que en Instragram, después de ver un producto o servicio, el 80% de los usuarios incrementarán la búsqueda del producto y el 81% de los usuarios tomará una decisión de compra.
Utiliza tu feed para mostrar tus productos, el valor de tu marca, contenido y promociones, así como para generar UGC, user generated content, por sus siglas en inglés. La mayoría de las plataformas de redes sociales saben que las compañías de e-Commerce dependen de ellas, así que aprovecha las funcionalidades de compras integradas como posts de compra en Instagram y pins de compra en Pinterest.
Aquí se muestra un post de compra de Anthropologie:
Cuando el usuario hace clic en el icono, la marca crea nuevas oportunidades de hacer una venta al mostrar más productos que puedan interesarle al usuario.
5. Utiliza email marketing
De acuerdo a Campaign Monitor, el email marketing es una técnica generadora de leads de e-Commerce relativamente económica ya que genera un ROI de hasta un 4400%, o $44 por cada $1 gastado/invertido en una campaña.
En los últimos años los compradores protegen más sus direcciones de email, así que tal vez necesiten un poco de motivación para que lo proporcionen. Puedes atraerlos con un descuento enviado directamente a su bandeja de entrada. Verás leads convertirse en compradores.
Drunk Elephant utiliza un sencillo popup con un atractivo descuento para animar a que los usuarios proporcionen su email.
6. Apuesta por la personalización
La personalización puede hacerse de muchas maneras y puede ejecutarse a lo largo de toda la experiencia del usuario. Una encuesta de eMarketer revela que el 50% de la población prefiere la personalización de los productos basados en sus intereses, así que asegúrate de que tu site tenga esta funcionalidad. Después de la compra, realiza el seguimiento con un email destacando productos adicionales relacionados o con un descuento en artículos de la misma categoría.
Old Navy usa esta estrategia, mostrando a los usuarios artículos complementarios y proporcionándoles la oportunidad de colocarlos en el carrito de compras con un solo click.
7. Optimiza las tasas de conversión
Si estás atrayendo tráfico a tu site, pero los clientes potenciales no se están convirtiendo en ventas, es horade revisar tus analíticas para determinar los motivos por los cuales tienes clientes que abandonan. Puedes optimizar cada elemento de tu site. Empieza por hacerte las siguientes preguntas:
¿Es fácil navegar y buscar en el site?
¿La página se carga rápido?
¿Las imágenes son de alta calidad?
¿Hay suficientes reseñas sobre el producto?
¿Es fácil hacer clic en los botones?
Una vez que identifiques las oportunidades, optimízalas. Algunos cambios pueden ser sencillos y directos, mientras que otros deben pasar por test A/B. No realices cambios basados en suposiciones, continúa probando un elemento cada vez y revisa tus datos antes de tomar decisiones finales.
8. Ofrece descuentos y ofertas
Invierte tiempo y dinero en atraer leads de e-commerce a tu site. La forma más rápida de convertirlos en clientes es ofrecerles ofertas o descuentos. El incentivo para comprar no necesita ser enorme, puede ser tan sencillo como ofrecer 15% de descuento u ofrecer envío gratis.
También puedes utilizar descuentos para incrementar el valor promedio de orden (AOV) con una oferta como “Obtenga $15 de descuento en una compra de $75 o más”. Suena contradictorio, pero los consumidores añadirán elementos extra a su carrito de compras para aprovechar la oferta, a menudo excediendo el mínimo de compra requerido.
En lugar de ofrecer a todos la misma oferta, crea una sensación de diversión y anticipación utilizando una ruleta de descuento como Patch Panel utiliza aquí.
Conclusión
Construir tu marca en la industria del e-commerce es un reto ya que vivimos en un mercado saturado. Para tener éxito, primero debes de tener un profundo conocimiento de quién es tu cliente ideal. Luego, implementa una estrategia de generación de leads de e-commerce para incrementar tu tráfico con usuarios de alta calidad. Cada empresa de e-commerce es única. Revisa tus datos continuamente para observar qué estrategias atraen la mayor cantidad de clientes potenciales y ventas. Piensa en cómo los user journeys afectan tu ROI para poder identificar los métodos más rentables de generación de leads. Y para optimizar tu site para un máximo de conversiones, no olvides la regla “ABT” (“always be testing”, siempre realiza pruebas).
Si estás en el mundo e-commerce de la moda o la belleza, revisa nuestras guías llenas de consejos y trucos para ayudar a abrirte paso, generar mayores volúmenes de leads y cerrar más ventas en ese espacio particularmente saturado.